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一、深知不是「怎麼賣」，而是「賣給誰」

在介紹如何和關鍵決策者談生意之前，要請大家先了解一件事，那就是無論是否用這個方法，所有的第一名業務基本上都有一些共通之處。第一名業務員和業績不盡理想的「憨慢」業務員之間究竟有何不同呢？這和懂不懂得使用「交易關鍵人業務法」有密切的關係。接下來，我就從這裡開始談起。

第一個不同是，第一名業務員會先思考東西是要「賣給誰」，而「憨慢」業務員則會先去想該「怎麼賣」。業務員比較有效率的做法，應該是將商品賣給想買，或可能想買的客戶。因為在這個時代，無論你再怎麼推銷，不想買的人還是不會買。然而，「憨慢」業務員還是會向這些人推銷自己的商品，就算用盡所有方法，也要把東西賣出去，有些業務員甚至會出現不把東西賣完不甘心的心態。或許對他們來說，這是一種美學，但這種美學通常在堅持的當下就化為烏有了。應付的客戶愈多，就愈浪費時間，更何況現在的客戶有太多選擇，面對不感興趣的商品根本不屑一顧。

如果你當過客戶，就應該能夠明白這點。面對不感興趣的商品或服務，無論業務員再怎麼推銷，沒興趣就是沒興趣。

二、建立讓客戶「口碑相傳」的機制

第二個不同就是，第一名業務員會想辦法和成交的客戶保持良好關係，讓對方為他介紹新的客戶；而「憨慢」業務員則是只做一次性的買賣。

每次都靠自己的力量尋找可能的客戶，還是和客戶一起找客戶比較有效率，答案我想不言自明。追求永續經營的業務員，會將服務客戶視為畢生職志。也就是說，只要完成一筆交易，他們就會為這名客戶提供永續的服務。但是，一般的業務員在完成交易之後，就會覺得工作告一段落，忘了必須繼續追蹤客戶的需求。

在我擔任顧問的公司裡，有一名年約三十歲的資深業務，已經有七、八年的業務經驗，因為忙於開發新客戶，在與某大企業談妥生意之後，未即時追蹤客戶的需求，結果一年後要換約時，客戶遂毫不客氣地對他說：「你只有在要續約時才來獻殷勤，其他時候完全不理我們。你以為這樣能留住客戶嗎？你以後不用來了！」結果當然是沒能拿到新合約。

這家公司還會抱怨，有時候客戶連通知都不通知，就直接把生意交給其他人了。相信有不少人曾經有過類似的經驗。這句話聽起來或許很刺耳，但是不珍惜老客戶，是絕對無法成為第一名業務員。