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三、沒指望的客戶趁早放手

第三個不同就是，第一名業務員對於沒指望的客戶會早早放手，但「憨慢」業務員則會緊咬不放。是否能在第一時間判斷出對方是否為潛在客戶，是業務員非常重要的一項能力。愈是追著沒有意願的客戶團團轉，愈是浪費時間。從某些行動就可以清楚看出業務員的能力。第一名業務員會經常改變拜訪客戶的優先順序，而「憨慢」業務員則是萬年不變。

不開口詢問當然永遠無法得知對方是否為潛在客戶。然而，儘管定期拜訪客戶「憨慢」業務員往往會因為擔心聽到客戶的答案，拜訪客戶的順序始終維持不變。

相反地，第一名業務員因為客戶眾多，完全不在乎客戶是否改變購買意願。因為他們相信「這次不行，還有下一次」，所以會根據狀況，經常改變拜訪的優先順序。

四、不讓結果影響情緒，而會分析原因

第四個不同是，第一名業務員不會讓情緒隨著結果起伏，而「憨慢」業務員只要成交就興高采烈，失敗就怪罪他人，不懂自我反省。第一名業務員愈是失敗，愈要分析原因，一方面做為下次行動的參考，一方面避免重蹈覆轍。「憨慢」業務員則是不懂反省，不斷重複同樣的錯誤。我以前任職的一家公司，有位外號叫做「一戰定江山」的前輩。這位業績向來都是勉強及格的前輩，有一回，突然談妥一大筆生意，那一次的目標達成率高達300%。

這位前輩因為同事和公司的讚美，高興過頭，忘了下一季的進貨，接下來的業績想當然爾，幾乎掛零，辦公室裡原本興高采烈的氣氛，也跟著冷卻下來。仔細分析原因就會發現，這位前輩沒有為下一筆生意做好準備。第一名業務員無論成功或失敗，都會仔細分析原因，因此能夠不斷有生意上門。此外，大家在討論成功的案例時，通常只注意成交關鍵的簡報或企劃書，但第一名業務員則是每個過程都不放過。因為打動客戶的不會只有簡報或企劃書，討論過後的跟進追蹤有時也是成交與否的關鍵。第一名業務員會連這些也加以分析，所以才能夠掌握下一筆生意。我在成交後都會直截了當詢問客戶：「為什麼選擇我們？」，只要養成詢問的習慣，就能夠了解成交的原因。