（新聞出處：商業周刊1294期）

民國一百年，受到奢侈稅等接連的政策性打房，房仲業成為內需
「慘」業，但信義房屋松江南京店的汪智凱，卻創下逆勢成長四
○％的業績，全年度佣收比連霸十二年該品牌業績冠軍的業界銷售
女王陳明玉，多出一百萬元。
這個來自瑞芳海濱漁村，想要改變月薪一萬八在旅行社當跑腿小
弟窮忙人生的汪智凱，有決心，但不等於能夠通過考驗。目前是
信義房屋區級主管的段禮帆形容當初的汪智凱：「呆呆憨憨，一
句話好不容易吐出口，又停頓下來，在新人當中，他資質算中下
的。」
但這個連話都說不好的漁村孩子，卻成功挑戰自我，勇奪業績第一。

行動：一萬小時的練習
拉長工時，佣金幾千元的案子也做
探討傑出人士為什麼與眾不同的《異數》這本書，「提出一萬小時法
則」的成功神奇臨界點。亦即，任何人要在任何領域出類拔萃、脫穎
而出，都需要認真投入一萬個小時以上。
也就是說，如果每天投入十小時，要持續三年；如果每天只投入五小
時，就需要六年，才能達到熟能生巧的境界，想加速成長，只有投入
更多時間。

於是，業務人員做陌生拜訪，有所謂「夢幻二十五」說法，就是平均
按二十五次門鈴，能開發出一個買賣機會，但汪智凱抱的卻是「夢幻
二百五」精神，每天工作至少十四個小時，就連週四排休，也是店裡
最早到、最晚走的人。
拉長工作時間，汪智凱靠勤補拙，學長懶得賣、不想處理的客戶，他
全都接；從百來萬的小套房，到佣金只有幾千元的租賃物件都做。
吃力不討好的帶看案件，他更是跑得勤，一個補習班老師下課約晚上
十一點看屋，好幾次他帶看到凌晨一、兩點，雖然只換來對方淡淡一
句：「我再考慮看看。」但每次半夜電話響起，他沒有一次不出勤，
當時還被同事開玩笑，「要不要下次約這位客戶白天出來，看是人還
是鬼，會不會融化掉？」
球來了就打；沒擊中，再等下一次發球，一旦打中了，卻有助強化自
我信心。

一回，一筆總價五百萬元的物件，買賣雙方最後為了五萬元價差，從
早上九點談到晚上十一點還無法成交，賣方最後開出少收仲介服務費
，彌補差價損失的成交條件。他向店長回報進度，但電話另一頭只丟
來兩句話：「人家砍服務費是因為你服務做不夠，今天沒談成也不必
回來了！」
一起前往的學弟忍不住抱怨：「為什麼公司都不支持第一線。」但汪
智凱沒這樣想，跨上摩托車再度前往屋主家，他把主管前一天跟他沙
盤推演過的流程再仔細想一次；想起主管告訴過他，屋主已經賣三個
月了，市況不是很好，林森北路的套房本來就不好脫手，有買家願意
出價且價格很近，屋主應該會賣。
於是，他情商屋主開門，仔細再把市場現況分析一次，交易細節從頭
再報告一次。凌晨一點整，屋主終於點頭成交，仲介費一毛沒少。「
哇！這個不可能的案子，真的成交了耶，『沒有行不行，只有要不要
。』主管說的這句話，係金ㄟ！」
他也逐漸領悟出，業務這一行為什麼天天強調「做服務」：明明成交
機率不高，還要半夜從被窩爬起來，帶客戶去看屋，就算十年沒成交
的客戶，也不能不理對方的道理。

因為，「業務員一般給人的觀感不好，也不容易被信賴，一旦你的服
務讓客戶願意接受你、相信你，若他真有需求，不會想再去試其他業
務，找你處理房子，只是時間早晚。」他說，不要說買幾千萬元房子
，一般人買幾十元的水果也會貨比三家，買賣房子的顧客一定接觸過
不同房仲，若願意接受你，表示你真的是做服務到家，不怕被比較。
最難忘一次，是替一位長輩級客戶，長年處理遠在中南部如停車位等
零星的資產，對方一棟市區透天房子，汪智凱建議別急賣，等比鄰的
空地開發，拖了三年，鄰地建商終於出面收購，明明建商熟識這位客
戶，但客戶卻堅持要透過他成交，百萬佣收業績全歸他，簽約那天客
戶竟拉起他的手說：「恭喜你，我終於幫你成交了！」「瞬間感到整
個人打從心底溫暖起來，默默做的好事，總有發酵的一天。」汪智凱
分享。

成就：職涯三級跳
曾經沒通過試用，隔年拿下區冠軍
入行前半年，他連試用都沒通過，但經過半年的魔鬼訓練，職級三
級跳，從試用、二級、一級專員直升主任。
第二年，汪智凱交出了成交五十間房子的成績單，是當年他所待的
松江店以及中山區的第一名業務員，建立起基本粉絲群的核心顧客
名單。當時，他仍是店內最菜的業務員。
領他進房仲業的師父段禮帆分析，汪智凱去年能贏過陳明玉，關鍵
也是在服務，陳明玉的主戰場，是高總價店面和林立的豪宅，但投
資型買家多的台北信義區，去年奢侈稅發威，投資客需求減半，她
受到的衝擊也最大；反觀汪智凱，吸引的是重視服務大於價格的自
住客，受奢侈稅的影響較為有限。
不過，段禮帆也建議，第一個十年，把自住需求這口井打深後，汪
智凱接下來能否再度超越自我，除看持續力，關鍵是格局，如同賣
完國產車進階賣賓士，要挑戰的是需要更複雜專業的商辦等億元級
物件。

打敗全公司上下三千位房仲業務員，登上龍頭寶座，現在的汪智凱
有什麼不一樣？
「沒有不一樣，店頭所有會議他還是準時出席，臨時有事不能來，
也會發簡訊告知。」汪智凱所在的這家店店長顏睿宏說，像他這樣
協理級的頂尖業務員，並不需要打卡上班的，但他是全信義房屋這
樣職級的業務，唯一還出席店頭早會、區週會等大小會議的，不會
去算開這些例會，是不是影響自己衝業績的時間成本，「連業績第
一名的學長都準時開會，學弟當然不敢遲到，這顯示智凱在乎團隊
，他看得遠。」

若把職場比喻成大海，有人駕的是隨波逐流、見風轉舵的小帆船，
有人選擇開大郵輪，大船轉彎，得提前很早開始打方向盤替轉向做
準備。汪智凱屬後者，因為，他總是在為未來的某一天做準備。
當機會之神降臨，你說祂會選誰呢？

潤泰東區獵地 要把市民大道變潤泰大道  (工商時報)
潤泰集團總裁尹衍樑看好台北市的商用不動產市場前景，正積極攻城略地，擴張
版圖。最近潤泰創新國際公司已鎖定市民大道沿線為目標，除已取得現有的4筆
開發案之外，並積極評估競標南港調車廠、台電南港都更案、台鐵機廠、台鐵
E1E2等4處市民大道沿線的精華區土地。
潤泰集團展現強烈企圖心，儼然要把市民大道，變身為「潤泰大道」！
企圖心滿滿的尹衍樑從拿下中崙車站，打造為現在的「龍穴」潤泰集團總部大
樓，一直到近五年陸續標下松山車站BOT案、南港車站OT和BOT案，以及2012
年標到黑松的原微風二期土地，一共4筆開發案之後，已躍居為政府公部門之外
、市民大道沿線的民間最大地主。
潤泰創新董事長簡滄圳表示，潤泰集團對台北市商用不動產深具信心，尤其是跟
著重大交通建設走，因此接下來集團將鎖定市民大道沿線幾處大規模開發案，積
極評估參與競標。
簡滄圳表示，松山車站2013年初正式開幕營運；南港車站2014年底國賓影城營運
、2015年底租給六福集團的商務飯店也將開幕。接下來，潤泰新最感興趣、並積
極評估的是競標南港調車廠、台電的南港公辦都更案。簡滄圳說：「有競標、就
有門票！」只要具開發潛力、規模夠大，且正式公告對外招商的大型地產開發案
，潤泰都有高度興趣。
此外，台鐵在台北東區京華城購物中心對面的台北機廠、台北車站特定專用區E1E2
的土地開發案，潤泰集團也採鴨子划水姿態，積極評估，並密切關注台鐵未來的
開發方向和進度。
目前占地5.43公頃、約1.64萬坪的南港調廠招商案，可望是進度最快的一處，6月
底已辦理招商文件公開展覽，據悉可望採地上權模式，預計8月公告招標，將引進
文創、會展、軟體、住宅和商務不動產等業種，打造綠色生活城的複合式開發案。
據悉，除政府出資約375億元外，將引進民間投資110億元，總計投入485億元，
打造東區新門戶。
至於台電南港路二段的土地，占地3.85公頃、約9,075坪，為台電公司委託營建署
進行的第一筆公辦民營的都更案。

6月房市 黃藍燈 看屋少3成 (蘋果日報)
美國寬鬆政策退場疑慮，投資置產族觀望，導致全台6月看屋人潮較5月減少1~3成
，銷售連帶受影響，今年以來《住展》風向球一直維持在代表復甦安全的綠燈，但
6月首度轉為代表「衰退注意」黃藍燈，學者也指出，下半年沒有利多，房市將降溫。

據《住展》雜誌調查，北台房市買氣已小幅下滑，尤其桃園縣青埔與八德地區，看
屋人潮大減3~5成，其他地區減少1成，使6月的風向球總分月減3分，降至42分，6
月是今年首度出現代表「衰退注意」的黃藍燈。

近1年北台灣新推案房市燈號變化
北市上月僅推2案
《住展》雜誌研發長倪子仁表示，6月北台灣市場仍以首購型購屋族為主，換屋型建
案買氣未見起色。
尤其6月台北市預售屋僅2個，總銷僅23億元，較5月130億元更少，創下今年前6個月
單月預售推案的新低點。
推案量減，買氣也跟著出現觀望，許多大台北代銷業者對此私下透露，6月來人量明
顯下滑，成交量連帶也變少，擔心下半年房市「慘澹」，難再延燒上半年熱絡。
中南部也不例外，台中市首購型產品6月下旬開始，看屋人數普遍減少2~3成，成交
減少1~2成，若是11期與12期重劃區每坪30萬元以上的產品，因多投資與置產型產品
，影響更大，但台中市代銷公會理事長謝麟兒表示，這只是短期現象，8月暑期結束
後便可回復。

高雄價漲民眾觀望
上揚國際經理陳冠良也表示，去年底有寬鬆政策利多，帶動今年初房市轉熱，但「
該買的都買了」，現在利多沒有持續出現，加上高雄現在推案量大，房價又漲了2~
3成，導致購屋族開始觀望，看屋量與成交量便逐漸降低，尤其是豪宅產品影響更大。
不具名的指標豪宅建案人員便坦承，因高雄大坪數推案過多，6月開始每周看屋量從
30組掉到20組，銷售率也減少1~2成。
甲山林副總經理徐永仁指出，下半年受到寬鬆政策可能將退場、且9月奢侈稅擬修正
影響，多少使購屋族觀望，但在房地產抗通膨能力佳的狀況下，不至於對房市造成
太大的影響。

未來房價可望下修
玄奘大學財富管理學系副教授花敬群指出，下半年看來並無其他利多出現，加上目
前的經濟狀況未見明顯好轉、住宅供給過多，下半年整體房價將下修。

6大促參招手保險業 商機185億 (工商時報)
在金管會鬆綁壽險資金投入公建後，財政部促參司昨（11）日表示，8月底前將公告
8件促參案招商，其有6件歡迎保險業參與競標，符合資格者皆可進場，6件促參案釋
出商機185億元。

依據促參司的統計，今年上半年促參簽約已達48案，簽約金額約315億元，與去年同
期簽約金額199億元相比，共成長1.5倍，顯示民間資金充沛，投入公共建設正是好時
機。

而財政部進行招標中及預計公告的公辦都更案，包括台北市A25土地BOT案，預計投
資金額300億元。此外，還有基隆火車站暨西二西三碼頭更新計劃、台北市捷運南京
東路站附近設定地上權、新北市樹林公有土地招商等案源，都開放保險業投標。
促參司司長曾國基表示，在8月公告的8案，商機190億元，備受矚目的大案包括100
億元的高鐵苗栗車站產專區開發案、47億元的新竹市國際型科技商務會議中心BOT案
，均可望在今年底前完成簽約。

官員說，8月並將有2件大案要完成簽約，包括台北市立成功高中旁國有土地設定地上
權案，以及高雄市左營區市場及停車場用地BOT案。

【出路】