> 案例一 <
買賣方經紀人：林永志
員林店林永志表示，他這位買方已經營有一年多之久，想要找廠房或面積0.25公頃
以上可蓋合法農舍的田地，在持續帶看廠房但都不適合的情況下，經紀人轉介紹田
地。
因為這案子是祭祀公業之財產（派下員21位，管理者2人），又有三七五租約的設
定，在規約的規定下，祭祀公業財產的處分須經所有派下員2分之1同意，且要先到
公所完成三七五租約的註銷始能過戶，另方面還要注意派下員和佃農皆有的優先購
買權是否會影響買方的權利。
這些種種的限制，是本物件在銷售上的最大阻力，但林永志樂觀以對，即使因為銀
行承作祭祀公會物件的履約保證有難度，讓簽約過程一度陷入膠著，他也絲毫不放
棄，取得雙方對公司及經紀人的信任，決定將價金支票放在公司保管，才得以順利
成交。
永志的努力也讓他拿足6%的服務佣收，可見信任與掌握交易安全及進度的重要性。
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> 案例二 <
買方經紀人：賴科宇
賣方經紀人：蕭靖恚
身為賣方經紀人的蕭靖恚表示，此田地雖然在中山路及工業區旁，地理位置優，但
卻因價格一直高於市場行情所以乏人問津，導致此物件委託了兩年仍未售出。
靖恚在這段銷售過程中，不斷的提供行情資料和賣方議價，最後議到行情價的物件
，果真被經紀人賴科宇時常拜訪、電話連絡、配合的投資客相中，及時進場出價成
交，也再度應證了「沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格」這句房產銷售名言。
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> 案例三 <
買方經紀人：高秀君
賣方經紀人：張正大
此物件來源為同業專任到期後簽一般約，四層樓加建滿的透天店住，活巷、近學校
、黃昏市場、生活機能佳，經過賣方經紀人張正大一年的經營與兩次的價變，最終
獲得屋主的認同，採納了他近行情的開價要求。
然而此案例卻碰上個難纏的買方，經紀人高秀君表示，這位來電客需買方找房屋已
經2~3年，對於價格預算有他一套的想法與堅持，即使是看中意的房子，出價也都
比市場行情來得低，但秀君不因此放掉這位客戶，反而時常打電話連絡，有新物件
就介紹。
秀君表示，這物件買方從720萬、750萬、760萬、780萬、800萬到820萬一點一點慢
慢加價，甚至還耍賴減價回818萬，即使如此她不仍輕言放棄，花了近兩個多月的
時間和買方斡旋，終於順利成交。

你約好要談一筆生意，記事本裡也寫了時間，但卻沒有寫任何談生意的準備事項。
「唉呀，這只是跟平常一樣的提案，不用準備啦……」
你可能會回答這樣的理由。
這代表你沒發現業績低迷的原因，就在於「沒準備」。這就是習慣的陷阱。
初次拜訪也就算了，第二次之後的拜訪都需要「技巧」。技巧是什麼呢？
就是能配合客戶情況準備更好的資料。
即使是談一件生意，談一次生意，業務員最少都要用心準備五件事。準備平時的
資料算一件，那請注意你還有四件事要準備。「哪有那麼多啊！」別這麼說，認
真去想吧。
例如當你要攻下A公司：就主打營運成本吧；展示實際產品應該不錯；產品安全
性應該很重要；追加使用者意見吧。
當你在模擬攻略的時候，自然就會看清該準備哪些資料，要問對方些什麼，確認
些什麼。
比方說要主打營運成本，就必須問對方目前的成本；如果要展示實物，就要準備
樣品。只要想，就會清楚該準備什麼。
把這些寫下來，就是談生意的準備事項。
業務員要提升業績成長只有一個秘訣：把每一次生意都當成唯一一筆來談。
珍惜每一次約談，每次都做滿十分的準備。不斷重複的努力，才會讓你變成暢銷
業務員。
例如D公司目前面臨緊要關頭。假設你就在這時候，千辛萬苦才得到與D公司老闆
協商的機會。
你在協商中逐條寫下必須完成的項目。確認報價，說明如何投入公司技術員工的
機制，是本次拜訪的重點主題。接著也要決定老闆們的飯局招待。這時候要預先
問自己公司的老闆什麼日子方便，當場決定飯局的時間地點，就不必問第二次。
再例如這次是你第二次拜訪H公司，針對上次被質疑的內容做修正，再次提案。
而且這次有帶「地方主官推薦函」的正本與影本。大膽攜帶正本，是為了表示政
府確實推薦自家的商品。
養成逐條寫下準備事項的習慣，可以防止缺漏，轉型為攻擊型業務。
養成這樣的習慣，你的「安排力」會令人刮目相看。所謂安排力，就是能假設狀
況，做好準備的能力。
我們常說一件事情「不出所料」或者「出乎意料」。不出所料，就是一切按照自
己的預測進行，出乎意料則是沒算到事情發展。為了減少出乎意料的狀況，務必
要做好萬全的準備。尤其要簽大合約的時候，按部就班的安排更是重要。
所以每次談生意都要精心安排，最終要邁向簽約的終點。
這時候要考慮四個步驟：
Step 1 預測簽約需要的所有條件
Step 2 找出所有妨礙簽約的負面因素
Step 3 準備步驟一所需的文件資料
Step 4 想好接近決策者的策略
步驟一～三就像前面所說的，思考進攻方法，並準備所需資料。而步驟四則是簽
大合約的時候必須接近決策者。無論提案內容多麼完美，若對方只是小小的主任
或科長，也是白搭。即使剛開始的聯絡窗口只是小角色，也要努力往上接觸課長
、部長、經理，甚至老闆。
請重新了解到，每一次談生意都有很多事情要準備，從明天開始就以萬全的準備
來面對協商吧。因為業績就是一次次協商所堆積出來的。為了讓協商成功，堆出
業績，務必養成寫下準備事項的習慣。
（未完待續）

全台推案量 今年衝1.57兆新高  (工商時報)
2013年全台三大都會區的預售屋新推案量，恐將爆出天量，在實價登錄實施
、奢侈稅實施所帶來的推案遞延效應，加上央行未再出重手打房、市場趨於
明朗之際，住展雜誌最新研究報告已上修全台推案量約15％、達1.57兆元，
可能刷新歷史最大量。
住展雜誌研發長倪子仁昨（18）日表示，根據最新調查顯示，2013年北台灣
全年的推案量上看1.2兆元；加上台中的2,000億元、高雄的1,700億元，估計
全台三大都會區預售屋和新成屋的推案量，將達1.57兆元，可望改寫台灣史
上最大量紀錄。
惟目前統計發現，上半年北台灣新案的平均銷售率，約40~45％，成績並不
很叫座，倪子仁憂心，2年後新完工階段的潛在賣壓，值得留意。
住展最新調查指出，北台灣都會區2013年上半年的推案量達6,321億元，已
較去年同期的4,571億元，激增1,750億元、增幅約38.2％。由於政策面已未
見重手打房，若下半年建商推案熱度維持上半年的水準，住展雜誌預估，今
年全年北台灣的推案量將達1.2兆元的歷史新天量。
這個數字比住展雜誌去年12月推估的北台灣1兆元推案量，增加2,000億元，
也推升今年全台推案量上修約1成5的幅度。
在可能新增供給的區域方面，主要來自新北市。
台北市上半年的預售屋的新推案量，為976億元，年增8.8％；新北市上半年
新推1,933億元，年增達1.08倍。突顯出新北市今年預售屋推案火紅的程度，
顯示建商今年已從保守轉為積極推案。至於新成屋，其推案規模則可推估出
區域新成屋賣壓的大小。

7月國民經濟信心調查：景氣信心續跌，買賣房意願續背離 (NOWnews)
國泰金控今(18)日公布7月國民經濟信心調查結果，景氣現況及展望樂觀指數連
4月下滑，且均為負值，同時，民眾買房意願續創今年新低，賣房意願則上升至
奢侈稅以來最高，不過，民眾對未來薪資上漲的預期與大額消費意願出現止跌
，部分信心指標落底似有機會為下半年經濟狀況提供支撐。
國泰金這項調查是在今年7月1至7日進行，針對國泰人壽官方網站會員及國泰世
華銀行客戶發出電子郵件問卷，並成功回收共2萬2631份有效填答問卷。
國泰金指出，美國聯準會持續釋出量化寬鬆（QE）縮減言論，加深市場對QE退
場的預期及資金面能否繼續推升經濟的擔憂。雖美國下半年成長動能可期，但退
場預期導致企業借貸利率及房貸利率大幅彈升，將為投資及消費成長帶來壓抑效
果。歐元區經濟仍陷低迷，除失業率屢創新高之外，葡、希政治動盪頻傳更為日
後財政改革前景埋下不確定因素。
在國際資金面及財政改革不確定性對經濟動能帶來的不利影響，恐延緩國內經濟
脫離「弱復甦」的時程，加上經建會景氣對策燈號仍處黃藍燈，顯示經濟動能改
善步伐仍相當遲緩。國泰金7月調查顯示，民眾對景氣的看法持續趨向悲觀，景氣
現況及展望樂觀指數分別下探至-19.1及-9，表示對景氣抱持較悲觀看法的民眾比
例持續攀高。
受QE縮減規模預期影響，全球風險性資產6月出現較大波動，MSCI新興市場指數
6月下跌12.9%，遠高於MSCI全球股價指數下跌5.3%。台股亦出現較大修正，跌破
8000大關最低至7663點，民眾投資信心似受此影響，國泰金7月調查發現，股市樂
觀指數下滑至-6.2，風險偏好指數也下滑至-12.9，所幸6個月移動平均的趨勢並未
反轉。
此外，國泰金指出，在景氣仍處悲觀及政策氛圍籠罩下，民眾對房市持續轉趨保守
，台北市與新北市6月買賣移轉棟數分別較5月減少15%與8.7%。7月調查結果顯示
，民眾買房意願續降至-53.4今年新低，賣房意願則上升至-6.2奢侈稅以來最高，背
離持續擴大的買、賣房意願恐將促使房市成交量進一步下滑。
國泰金也提到，由於5月外銷訂單年增率僅1.1%，顯示製造業營運雖有成長但強度
不足，加上景氣燈號仍未轉穩定，民眾的就業展望樂觀程度持續下滑，7月的就業
展望樂觀指數創今年來新低。民眾對薪資現況持正面看法之比例雖仍呈微幅下滑，
但對未來薪資上漲的預期卻已出現止跌，且民眾大額消費意願亦未再下滑，據過去
經驗顯示，若部分信心指標出現落底跡象，將有機會為下半年經濟狀況提供支撐。

更嚴謹了！北市都更端新制 聽證程序恐拉長 (MyGoNews)
因應709號釋憲後讓台北市的都更案件仍可於過渡期間有所依循，市府已率全國之
先發布行政規則，並將於2013年7月30日下午2時30分於士林區公民會館舉辦公辦
公聽會，其餘案件也將陸續辦理。
  
市府於709號解釋公布後，2013年4月27日立即召開記者會說明釋憲內容，並於4月
30日拜會內政部蕭次長，積極促成內政部於5月6日召開研商會議。市府續於5月23
日、5月31日邀集專家學者討論過渡期間之作業方式，副市長張金鶚於6月11日召
開會議確認相關內容後，依循法制作業程序令頒二行政規則，顯見市府積極研擬
釋憲後的因應措施，解除市民的疑慮將衝擊降到最小。在此同時均持續辦理補正
及審理作業，2013年1到6月底已核定事業計畫案19件，超過2012年全年15件，審
議進度不僅並未受到影響，反而超越去年的成果。
 
都市發展局長邊泰明表示，在中央修法前過渡期間之作法，重點在於強化並保障
民眾之權利，包括資訊公開透明、充分表達意見的機會等。更新案的相關權利人
可於自辦公聽會及公辦公聽會召開前，先行收到案件的相關資訊內容，而案件核
准時，也可以收到一份載有完整計畫書內容的光碟片，需要紙本的相關權利人也
可以在收到公文後洽更新處索取。另外，市府在舉辦公辦公聽會
 
時將參採聽證程序辦理，並由更新審議會作成採納或不採納的決定，確保陳情意
見皆有被妥善的處理。
 
都市發展局強調，釋憲後申請之事業概要須經審議後核准，重點在於更新單元範
圍之合理性、與週邊環境之關係以及人民陳情之處理。如能在概要階段將問題釐
清並妥適處理人民陳情意見，當有助於縮短後續推動事業計畫整合及協商的時程
；此外，事業計畫公辦公聽會參採聽證精神辦理，更有助於後續審議過程議題之
聚焦，確保民眾權益，並且輔佐目前已推行的多項行政簡化作為，將持續在確保
民眾權益兼顧審議品質下，提升審查效能。

【強大內心的4個心理暗示】