【物件快訊】

節錄【頂尖業務員都在用的3T筆記術：
業績提高50%的秘密武器，比人脈、話術還重要的成功關鍵】

◎不要只增加「潛在客戶」

對業務員來說，快人一步或慢人一步就會大大影響業績。

但怎樣算快，怎樣算慢？有人就是不清楚。簡單來說：快人一步就是預測客戶反應

，並做好所有必要的準備；慢人一步就是無法預測狀況，無法應付意外。

通常看到業績低迷的業務員，都是慢人一步。理由很簡單，因為他們無法預測與客

戶談生意的時會發生什麼事情。

糊里糊塗地去談生意，糊里糊塗地結束，不可能簽到合約。結果你手上永遠只有潛

在客戶，沒有確定客戶。我擔任顧問的企業中，滯銷業務員手上的潛在客戶數量總

是遠超過其他人。約到時間，前往提案、報價，結果對方總是說「我們會考慮」。

因為他們聽到這句話之後就不再行動了。

其實業務成敗從這裡才要開始。

但滯銷業務員並沒使出最後一擊的技巧。進一步說，應該是沒動腦想過怎麼進攻吧。

無論哪個產業的業務，客戶都不會說：「啊，這東西真好，我買了。」

就算覺得再好，購買慾也會在最後關頭縮手。

「我會研究看看。」、「我們會開會討論。」、「我跟老公商量一下。」……

講座學員經常對我說：「接觸跟提案的過程都沒問題，但我就是不懂收尾，所以

總是沒能簽約。」

因為「收尾問題」並不等於「簽約氣勢的強弱」。而是在收尾之前就有問題，所

以無法簽約。

□你與客戶或負責人的關係有多好？
□你有多了解對方公司的狀況？

另外，為了把商品特色介紹得更迷人，你必須檢查許多要點：

□該準備哪些資料
□該如何對客戶展示
□該如何強調自己公司的優勢

很多業務員談生意從沒想過簽約的程序，就只是傻呼呼地做而已。

前面已經提過思考習慣的重要性，如果不思考，就只會增加潛在客戶，但每次

開會被上司質疑，都只能說「本週也沒進度」。你必須盡快跳脫這「潛在循環」

。訪談行為本身當然是業務員的命脈，但只有在客戶之間繞圈是不行的。而且

愈是定期跑業務的人，愈該在每次拜訪之前想清楚：

□有沒有什麼好提案？
□有沒有符合需求的商品？

那究竟該如何是好？

當然就是養成習慣，努力想明天的應辦事項。

「努力想明天的應辦事項」就是「思考明天該出哪一招」。

每天都列出應辦事項，就會養成思考的「習慣」，看見客戶的輪廓，想出提案

的風格。

◎約時間不要配合客戶，要配合自己

約時間不能懶散隨便，不能一整天只有下午一個行程。如果上午離開公司，下

午三點才回來，業績不可能提升。

這就是滯銷業務員典型的糟糕行程。更糟糕的業務員，會毫不在乎地約上午10

點跟下午3點。結果當天就在公司進進出出，極無效率。

為什麼會約這樣的時間？

因為你約時間是配合客戶在約。

「沒有啦，就因為客戶說真的只有○號的○點才有空，所以……」

講座上經常聽學員這麼說。但真的是這樣嗎？

提升行程效率的方法只有一個關鍵：約時間不能看客戶的情況。

「啥？我不懂你的意思」想必有人會這麼說吧。

「客戶不是說很忙，就只有那個時間有空嗎？」

乍看之下，約時間要客戶點頭才行。但事實剛好相反。

上午9點、11點，下午1點、3點、5點。暢銷業務員有辦法在一天之內約五個行程。

為什麼他們可以順利地每兩小時排一個行程？滯銷業務員當然不知道原因。

因為他們在約時間的時候，乍看之下是配合客戶的時間，其實也配合了自己的

行程。

我常在擔任顧問的公司裡，問業務員怎麼約時間。很多人說明來意後要約時間

時會這麼說：

「那麼○○經理，這星期什麼時候方便打擾呢？」
對方回答：「哎呀，這星期太忙，不行喔。」
「那下星期何時方便呢？」
對方又回答：「這個月太忙了，等下個月看看吧。」

這很明顯就是被打槍了。結果當然約不到時間，石沉大海。那究竟該如何約到

時間呢？

我的方法如下：

「○○部長，後天15號下午我會到附近拜訪，請問下午3點左右您方便嗎？」
先指定時間主動出擊。如果對方說：「下午3點我要開會…」
我就立刻接話：「那麼5點左右如何？或者16號中午之前也都可以。」

我會指定兩組詳細時間發問。約時間的重點就是：即使行程表空蕩蕩，也要

主動指定時間。

千萬不能說：「下週我行程完全OK，隨時可以前來拜訪。」

客戶一聽就知道「你這人業績差所以閒」。指定時間，可以讓客戶覺得「你業

績好所以忙」。

所以約時間不要問對方方不方便，要主動指定時間，這點務必銘記在心。

還有一個非常重要的招數：暢銷與滯銷的分界點，在於「重訪率」高低。

任何人都能談一次生意，但業績差的人談不到第二次。

「我明白了，這我會研究看看。」

客戶這樣說完，就沒有下文了。就算之後打電話想約時間拜訪，對方也會說「

我們正在研究」，然後永遠沒有進展。因此第一次拜訪的時候，就要約下一次

拜訪。

拜訪完一定要追加這句話：「○○部長，下次我會做一份適合貴公司的提案書

來，請問下週星期○的○點是否方便？」

當天就一定要約第二次拜訪。

這就是暢銷的秘訣。

請記住，拜訪的當天就一定要約下一次時拜訪。

新北拆違建 擬改屋主自費  (蘋果日報)
拆違建卻要百姓付錢！新北市拆除大隊每年花三千萬元強拆違建，費用由百姓納
稅金支付，不符社會正義，工務局擬定《新北市強制拆除違章建築收費自治條例》
，本月底送市政會議審議，估年底上路，未來強拆違建費用將由屋主負擔。
新北市拆除大隊表示，目前約有十八萬筆違建，民眾檢舉違建經拆除大隊認定後
，先發文要求屋主在一周內自行拆除，一周後出動拆除大隊強制拆除，去年共拆
除約一萬兩千件違建，其中一千五百七十七件為強制拆除。

年花3千萬公帑
但這一千多件強拆違建費用三千兩百萬元，卻由全民埋單，五年前台北縣府擬定
「台北縣違建代拆收費辦法」，未獲議會通過。新北市升格後，工務局再擬《新
北市強制拆除違章建築收費自治條例》，本月初通過新北市法規會審議，本月底
送市政會議再審，預計年底上路實施，未來強拆費用由屋主負擔。
台北市建管處違建管理科長江海淙表示，台北市二十七年前就實施「台北市違章
建築強制拆除收費辦法」，強拆違建費用由屋主自行負擔。

北市首發房價指數 平均漲幅6.7％  (自由時報)
在台北市副市長張金鶚操刀下，北市府昨公布首波房價指數，這也是官方首度發
布的不動產指數；扣除疑似炒作的豪宅交易，北市去年八月至今年四月房價上漲
六．七％，其中中山、松山、南港三個行政區漲幅高達十二．三八％。張金鶚坦
言，房價一定會再上揚，不過市府沒有打房的打算。
財部吹捧奢侈稅說沒漲 被吐槽
財政部賦稅署上週才主動公布奢侈稅上路後，北市房價平均每坪單價下降三．六
二％，但昨公布的北市房價指數卻是上揚。賦稅署官員解釋，財部統計是從前年
六月到今年三月，統計期間不同，當然結果有差。
台北市地政局根據去年八月至今年四月實價登錄的近三萬筆資料，剔除透天厝、
地下室、一樓，再扣除交易最高及最低的一％「異常點」後，剩餘兩萬多筆計算
指數，概念近似物價指數。由於部分行政區交易量少，首波房價指數以價格同心
圓概念將全市分四區，未來資料充足，將改為十二行政區房價指數。
張金鶚坦言房價看漲 不打算打房
張金鶚也邀五位專家學者指導，擬定北市全區標準住宅，特徵是廿二年屋齡、總
樓層九樓的第五樓，坪數廿七．一九坪。經試算，今年四月全市標準住宅價格為
一三三五萬元，每坪單價四十九．○九萬元，較去年八月上漲六．七％；其中六樓
以上電梯大樓價格較高，五樓無電梯公寓去年十二月至今年二月呈現下滑，之後
又上漲。
以區域統計，中山、松山、南港區漲幅最高。張金鶚說，該區域受惠公共建設增
加，捷運松山線預期心理影響，才出現如此漲勢；而大安、信義、中正區住宅價
格高於全市，但漲幅與全市相近。由於此區豪宅多，房價表現平穩，因此變動有
限。
台北市長郝龍斌表示，民間公布房價指數易受樣本數過少、區位、交易物品質等
因素影響，指數波動很大，較不具代表性；北市房價指數相對平穩，具有參考價
值。張金鶚說，往後消費者可以估算房價波動曲線，搭配實價登錄統計，作為購
買房屋的依據。

實價登錄助攻 房市交易升溫 (工商時報)
根據房仲業者統計實價上路前後房市交易狀況發現，實價上路後全台房市交易量
能上漲4.95％，顯示出實價登錄政策讓房市交易更透明，對活絡房市具正面效果
；此外，「三低」產品仍是市場主流，新北市林口、三峽交易量更是大幅成長逾
5成。
台灣房屋智庫根據內政部全國買賣移轉棟數統計，實價登錄政策前後各10個月交
易動能變化，發現實價登錄上路後，全台房市交易量增4.95％，而六大都會區中，
除台北市及新竹交易動能各減少1.17％及6.85％外，其餘4都移轉動能皆呈現正向
成長，交易量增幅3.06％~9.21％。
觀察台北市交易熱區前3名分別為中正、北投及文山區，增幅為20.77％、13.01％
及10.92％。台灣房屋智庫執行長劉怡蓉分析，台北市歷經實價登錄政策10個月的
洗禮，雖量縮1.17％，但自住買盤強勁的北投及文山區，因房價親民加上價差不
大，因此成為交易熱區2、3名。
至於中正區主要因區內未來有機場捷運線規劃，吸引置產族群提前進場卡位，加
上區內有北車商圈及公館商圈，陸續都有不錯的交易價格揭露，使中正區量能增
幅居北市之冠。
此外，在新北市方面更是以「三低」平價產品當道，其中，林口、三峽實價登錄
後交易動能各增溫72.18％及56.11％。劉怡蓉指出，林口、三峽等地因符合低單
、低總、及低自備的三低訴求，加上未來重大公共建設陸續到位，許多建商早已
進場卡位，就是希望爭取首購以及以通勤時間換取更大居住空間的族群。
不過，新北市的板橋、三重、中和及新店等區，因房價居高不下，甚至可以媲美
北市蛋白區，對於想買平價宅的消費者望之卻步，因此交易量平均量縮1.48％~
9.95％。
劉怡蓉表示，有別於奢侈稅政策消極的壓抑房市動能來調控房市，實價登錄政策
以正向提供房價資訊，推動買方出價意願，賣方開價也迅速收斂。