【物件快訊】

節錄【頂尖業務員都在用的3T筆記術：
業績提高50%的秘密武器，比人脈、話術還重要的成功關鍵】

◎不要只增加「潛在客戶」

對業務員來說，快人一步或慢人一步就會大大影響業績。

但怎樣算快，怎樣算慢？有人就是不清楚。簡單來說：快人一步就是預測客戶反應

，並做好所有必要的準備；慢人一步就是無法預測狀況，無法應付意外。

通常看到業績低迷的業務員，都是慢人一步。理由很簡單，因為他們無法預測與客

戶談生意的時會發生什麼事情。

糊里糊塗地去談生意，糊里糊塗地結束，不可能簽到合約。結果你手上永遠只有潛

在客戶，沒有確定客戶。我擔任顧問的企業中，滯銷業務員手上的潛在客戶數量總

是遠超過其他人。約到時間，前往提案、報價，結果對方總是說「我們會考慮」。

因為他們聽到這句話之後就不再行動了。

其實業務成敗從這裡才要開始。

但滯銷業務員並沒使出最後一擊的技巧。進一步說，應該是沒動腦想過怎麼進攻吧。

無論哪個產業的業務，客戶都不會說：「啊，這東西真好，我買了。」

就算覺得再好，購買慾也會在最後關頭縮手。

「我會研究看看。」、「我們會開會討論。」、「我跟老公商量一下。」……

講座學員經常對我說：「接觸跟提案的過程都沒問題，但我就是不懂收尾，所以

總是沒能簽約。」

因為「收尾問題」並不等於「簽約氣勢的強弱」。而是在收尾之前就有問題，所

以無法簽約。

□你與客戶或負責人的關係有多好？
□你有多了解對方公司的狀況？

另外，為了把商品特色介紹得更迷人，你必須檢查許多要點：

□該準備哪些資料
□該如何對客戶展示
□該如何強調自己公司的優勢

很多業務員談生意從沒想過簽約的程序，就只是傻呼呼地做而已。

前面已經提過思考習慣的重要性，如果不思考，就只會增加潛在客戶，但每次

開會被上司質疑，都只能說「本週也沒進度」。你必須盡快跳脫這「潛在循環」

。訪談行為本身當然是業務員的命脈，但只有在客戶之間繞圈是不行的。而且

愈是定期跑業務的人，愈該在每次拜訪之前想清楚：

□有沒有什麼好提案？
□有沒有符合需求的商品？

那究竟該如何是好？

當然就是養成習慣，努力想明天的應辦事項。

「努力想明天的應辦事項」就是「思考明天該出哪一招」。

每天都列出應辦事項，就會養成思考的「習慣」，看見客戶的輪廓，想出提案

的風格。

◎約時間不要配合客戶，要配合自己

約時間不能懶散隨便，不能一整天只有下午一個行程。如果上午離開公司，下

午三點才回來，業績不可能提升。

這就是滯銷業務員典型的糟糕行程。更糟糕的業務員，會毫不在乎地約上午10

點跟下午3點。結果當天就在公司進進出出，極無效率。

為什麼會約這樣的時間？

因為你約時間是配合客戶在約。

「沒有啦，就因為客戶說真的只有○號的○點才有空，所以……」

講座上經常聽學員這麼說。但真的是這樣嗎？

提升行程效率的方法只有一個關鍵：約時間不能看客戶的情況。

「啥？我不懂你的意思」想必有人會這麼說吧。

「客戶不是說很忙，就只有那個時間有空嗎？」

乍看之下，約時間要客戶點頭才行。但事實剛好相反。

上午9點、11點，下午1點、3點、5點。暢銷業務員有辦法在一天之內約五個行程。

為什麼他們可以順利地每兩小時排一個行程？滯銷業務員當然不知道原因。

因為他們在約時間的時候，乍看之下是配合客戶的時間，其實也配合了自己的

行程。

我常在擔任顧問的公司裡，問業務員怎麼約時間。很多人說明來意後要約時間

時會這麼說：

「那麼○○經理，這星期什麼時候方便打擾呢？」
對方回答：「哎呀，這星期太忙，不行喔。」
「那下星期何時方便呢？」
對方又回答：「這個月太忙了，等下個月看看吧。」

這很明顯就是被打槍了。結果當然約不到時間，石沉大海。那究竟該如何約到

時間呢？

我的方法如下：

「○○部長，後天15號下午我會到附近拜訪，請問下午3點左右您方便嗎？」
先指定時間主動出擊。如果對方說：「下午3點我要開會…」
我就立刻接話：「那麼5點左右如何？或者16號中午之前也都可以。」

我會指定兩組詳細時間發問。約時間的重點就是：即使行程表空蕩蕩，也要

主動指定時間。

千萬不能說：「下週我行程完全OK，隨時可以前來拜訪。」

客戶一聽就知道「你這人業績差所以閒」。指定時間，可以讓客戶覺得「你業

績好所以忙」。

所以約時間不要問對方方不方便，要主動指定時間，這點務必銘記在心。

還有一個非常重要的招數：暢銷與滯銷的分界點，在於「重訪率」高低。

任何人都能談一次生意，但業績差的人談不到第二次。

「我明白了，這我會研究看看。」

客戶這樣說完，就沒有下文了。就算之後打電話想約時間拜訪，對方也會說「

我們正在研究」，然後永遠沒有進展。因此第一次拜訪的時候，就要約下一次

拜訪。

拜訪完一定要追加這句話：「○○部長，下次我會做一份適合貴公司的提案書

來，請問下週星期○的○點是否方便？」

當天就一定要約第二次拜訪。

這就是暢銷的秘訣。

請記住，拜訪的當天就一定要約下一次時拜訪。

躲不掉的！財政部強力查察人頭炒房避奢侈稅 (MyGoNews)
財政部台北國稅局表示，坊間盛傳可以利用名下無房地產之他人名義來買賣不動
產，即使短期、多次出售房地，仍可免課特種貨物及勞務稅；為杜絕炒房歪風及
遏止逃漏，特別針對無資力疑似人頭短期買賣房地產案件選案查核。
 
該局說明，銷售持有期間在2年以內之房地，除符合特銷稅條例第5條規定排除課
稅者外，應依銷售價格按10％或15％稅率申報繳納特銷稅。
 
該局進一步說明，日前查獲甲君名下有多筆房地產，卻利用名下無房地之乙君名
義買賣房地產，因乙君銷售房地符合特銷稅條例第5條第1款僅有一戶自住房地，
得以排除課稅。

經查乙君於2012年6月以總價1,100萬元購入內湖區房地，旋即於10月以總價1,180
萬元出售該房地與丙君，且經該局查得乙君購屋資金全數來自甲君，且售屋後資
金又全數匯回甲君帳戶，經核認甲君利用第三人名義銷售持有期間在1年以內房
地，漏報特銷稅，除補稅177萬元（1,180萬元×15%），並處所漏稅額3倍以下罰鍰。
 
該局特別提醒，民眾在短期內出售不動產務必要誠實申報繳納特銷稅，勿心存僥
倖，以免觸法而遭補稅處罰，得不償失。

新北市重劃區房價較低 人口攀增  (自由時報)
新北市外圍區域人口增加數量勝過第1圈，房仲調查新北市各行政區過去1年的人
口變化，發現人口增加數前5名的區域，均具備重劃區話題，重劃區內房價每坪
均在25萬元，相較第1圈4字頭的行情，房價相較便宜，因而造成人口逐步往外圍
移動，第1圈人口數反而出現負成長。
根據新北市民政局統計資料顯示，去年6月至今年6月，人口增加數量前5名的行
政區，分別為淡水區增加4553人、林口區增加3825人、新莊區增加2796人、三
峽區增加2165人、樹林區增加1952人。

信義房屋不動產企研室專案經理曾敬德指出，上述5區均規劃有新市鎮重劃區，
其中又以淡海新市鎮為目前大台北房價最便宜的重劃區，自然吸引人口往該處
集中，促使該區成為新北市人口增加第1名的區域。至於近年房市表現同樣熱門
的林口、三峽與樹林等地區，同樣屬於新市鎮的大型開發案，由於開發的時間較
早，目前區域已經成形，人口也持續增加當中。

根據信義房屋第2季平均房價統計發現，前5名人口增加最多的區域，普遍平均房
價都在每坪30萬元以內，外圍的重劃區房價則在每坪25萬元以內，和第1圈每坪4
字頭的房價有明顯差距，同樣30坪的房子總價就相差300-450萬元，且在外圍買的
可能還是屋齡5年內的新成屋，與整齊的重劃區環境，居住條件更好。
根據淡水當地金融機構調查，淡水區平均房價還是持續上揚，2年來淡海新市鎮新
成屋漲幅已達1倍，且在各項公共建設陸續到位之後，還是樂觀看待淡水房市發展。

淡水第一信用合作社副總劉善竹指出，淡水這兩年來新成屋供應量快速增加，帶
進人口進住，房價這兩年並沒有因為央行對貸款管制而下滑，反而是一有公共建
設利多就快速漲價，日前光是家樂福大賣場進駐開業，附近的房價立即上漲，每
坪上漲1-2萬元，之前淡江大橋通過環境影響評估，房價也是1坪大漲約2萬元。
劉善竹表示，根據市調，這兩年來淡海新市鎮房價已從均價每坪約15-16萬元，急
速上揚，目前已出現每坪30萬元的叫價。

車位當店面賣 房仲、建商被訴 (聯合報)
新竹縣張姓男子，去年看房時，邱姓女仲介指「一樓都是店面」，吸引張下訂付
了468萬元，後來才知一樓還有停車位，不能轉作營業使用。張認為被騙提告，新
竹地檢署昨天依詐欺、偽造私文書等罪，起訴邱姓仲介和黃姓建商。

新竹市消保官劉興振說，曾遇過民眾申訴，建商打出廣告「透天金店宅」，其實
一樓是停車位，買方看了廣告後，卻以為是店面而購買，之後發現「廣告不實」
投訴公平會，建商也遭罰。

劉興振提醒，買房之前一定要記得向建商索取「建物謄本」，上頭會記載房屋用
途，如營業、辦公室、住宅等，看清楚再簽合約。

檢方調查，張去年4月間到新竹縣竹北看房子，邱姓女仲介出示平面圖等資料，
帶他到現場，指一樓都是店面，夾層部份可以補起來一起使用，並說經銀行鑑價
結果，這棟5樓透天厝有2500萬元的價值，與張男談定以2138萬元成交。

起訴書指張男沒有詳閱土地買賣合約書，就在文件上簽名，並將私章交給邱女。
邱女為規避買賣合約規定的審閱期，在合約上蓋上張的私章，並填寫不實日期。

張陸續付了買賣價金448萬元，還花了20萬元買了家電和家具，到銀行申請貸款時
，發現房屋並沒有經過銀行鑑價，且合約中的停車位坪數，依規定無法轉作營業
用途。張男覺得受騙，氣得提告。

檢方調查時，邱坦承沒有告知張「一樓有停車空間，房子也的確未經過銀行鑑價」
；檢方調查，雙方的買賣合約書上載明，一樓的停車空間為7.84坪、店鋪是4.96坪
，停車空間大於店鋪空間，且沒有註明停車空間不能做為店鋪使用。

黃姓建商則因委託工程項目有「一樓店鋪外推、停車空間取消」，檢方認定是銷
售手法，會讓人誤解一樓全可以作店鋪使用。兩人一併遭起訴。

建商委任律師洪大明認為，這是成屋交易，張也看過實體房屋才下訂，且在買賣
合約上簽名。雙方現在各執一詞，將交由法官來判定。